Рекламы стало настолько много, что процесс покупки изменился. Теперь маркетологам приходится постоянно изощряться, чтобы вступить в качественный контакт с покупателем. И одна из первых задач — научиться строить постоянные отношения.

Привет, диджиталы ????

Рекламы стало настолько много, что процесс покупки изменился. Теперь маркетологам приходится постоянно изощряться, чтобы вступить в качественный контакт с покупателем. И одна из первых задач — научиться строить постоянные отношения. Как говорится, старый друг лучше новых двух.

Сегодня в рассылке рассказываем, что такое лидогенерация, где искать лиды и как их потом обработать.

Лидогенерация — сбор контактов у тех, кто заинтересовался конкретным предложением вашего бизнеса. А если совсем упростить, лидогенерация — это обмен: человек оставляет свой контакт взамен на обратный звонок, промокод или скидку.

Как строится процесс

Цель. Начать стоит с четкой задачи для бизнеса. Поймите, зачем вам нужны новые контакты: для выполнения плана продаж, привлечения новых клиентов, расширения круга постоянных покупателей или тестирования нового продукта? Только ясная цель принесет хороший результат.

Предложение. Бизнес должен дать что-то весомое за личные контакты. Для ресторанов это может быть скидка на организацию банкета, для салонов автомобилей — запись на тест-драйв. В лидогенерации часто нет продаж потому, что предлагаемый продукт никому не нужен или нужен очень ограниченному кругу людей. Так что тщательно выбирайте предложение, на которое будете запускать рекламу.

Лид-форма. Если раньше для продажи каждого товара или услуги нужно было создавать отдельную посадочную страницу, то теперь самым простым решением стали лид-формы в соцсетях. В Facebook, Instagram и VK специальный формат рекламы сразу после нажатия кнопки «Получить предложение» ведет человека на посадочную страницу лид-формы внутри социальной сети, в которой у нас есть возможность подробнее рассказать о продукте или оффере и закрыть человека на лид.

Обработка заявок. У вас может быть самое хорошее предложение, визуал, точная настройка и туча заявок, но все рухнет, если бизнес не сможет обработать лиды. Обещали обратный звонок? Звоните оперативно! Дали промокод на покупку через сайт? Убедитесь, что все работает и код активируется. Самая частая ошибка менеджеров по продажам в том, что во время обработки заявки они начинают разговор со слов: «Вы оставили заявку у нас на сайте. Остались какие-то вопросы?» Не надо так делать, это сразу отталкивает.

Сопровождение. Стоит помнить, что моментальная разовая прибыль — это не та цель, за которой стоит гнаться. Работая с клиентами, не забывайте о них после первой же покупки, взаимодействуйте с полученными контактами, ведите CRM-систему и превращайте вчерашние лиды в сегодняшних лояльных заказчиков.

Если вы запускаете комплексную кампанию, нацеленную на привлечение лидов, и собираетесь выходить за границы соцсетей, продающей странице определенно быть. Даже если у вас есть очень красивый сайт. Не забывайте: один продукт — одна страница!

Какие каналы использовать

Рассылки. Это хороший канал для общения с теми, кто уже знает бренд, продукт или услугу. Подписчикам проще что-то продать, потому что у них уже выработалась некоторая лояльность.

Реклама и ретаргетинг. Единственная цель объявления — побудить что-то сделать. Поэтому, чтобы лиды хорошо конвертировались, целевая страница и предложение должны точно соответствовать обещаниям в рекламе.

Блог. Его главное преимущество — возможность адаптировать материал к конечной цели. Например, если в материале рассказывается, как использовать «Яндекс.Метрику», можно предложить оставить заявку на пособие «Как правильно выбрать метрики», что сделает CTA актуальным и полезным. Полезная бесплатная информация помогает собрать аудиторию. И чем больше ее будет, тем выше шансы, что кто-то да нажмет на CTA и перейдет на целевую страницу.

Социальные сети. В рекламном кабинете можно настроить показы объявлений на любую аудиторию. Например, с помощью таргетинга мы привели в фитнес-клуб FitFashion премиальных клиентов.

Сначала выбрали петербуржцев, которые интересуются спортом и имеют доход выше среднего. Затем сегментировали аудиторию по другим интересам, так как офферы в духе «фитнес-клуб рядом с домом/работой» не работали.

Такой ход позволил сократить стоимость одного лида в два раза, а сегментация помогла выбрать то, что работает хорошо.

Лучше потратить время на настройку и тестирование 100 рекламных кампаний для нескольких аудиторий, чем потратить деньги и сделать одну неработающую рекламу для всех. Ведь ориентироваться на всех — значит ориентироваться ни на кого.

Какие есть лид-магниты

Шпаргалки и чек-листы. Один из самых конвертируемых магнитов, потому что содержит в себе все, что нужно читателю. Когда времени мало, то скорость получения информации должна быть высокой. А еще они помогают людям не думать, а идти по готовому сценарию.

Шаблоны. Например, договоров, дизайнов постов или заголовков. Все, что нужно пользователю, — заполнить пробелы. Не всегда есть деньги на специалиста, который решит задачу. В таких ситуациях шаблоны — маст-хэв.

Подборка полезных сервисов. Каждый хочет знать, чем пользуются профессионалы. А если вы разработчик одного из таких инструментов, то самое время составить подборку и включить в нее свой продукт.

Инструкции. Учат делать что-то конкретное, например: «Контент-стратегия за пять шагов» или «Пять способов продвигаться в интернете бесплатно». Люди ищут информацию по волнующим темам. Один раз решите проблему человека — другие ваши советы с радостью послушают.

Вебинары и видеоуроки. Клиенты это ценят, вы растете в их глазах как профессионал, а вопросы зрителей помогут прощупать боли и найти новые инсайты. Кроме того, видеоролики воспринимаются проще, чем текст: можно посмотреть во время завтрака или в дороге. Простота и доступность видео делают его одним из самых популярных видов контента.

Скидка. Первая продажа — ключ к успеху. Те, кто хоть раз что-то купил, вернутся с большей вероятностью.

Викторина или тест. Эта схема играет на тщеславии: пользователь хочет больше узнать о себе и сравнить с другими. Когда человек ответит на все вопросы, ему надо только ввести имейл, чтобы получить результаты. Вряд ли он оставит адрес, дабы узнать на карьерном сайте, на какого попугая похож. А вот тест «Какая работа тебе идеально подходит», скорее всего, заинтересует. Или предложите викторину и расскажите, насколько он лучше остальных.

Демоверсия продукта. Делаете приложение? Подарите пользователю пробный период. Если его все устраивает, то вашу программу купят.

Бесплатные онлайн-марафоны и уроки. Способ подходит, если продаете долгие по времени продукты. Например, у вас онлайн-университет, где люди учатся от полугода. Бесплатный карьерный марафон поможет сегментировать участников по их ключевым интересам, чтобы предложить им услуги в зависимости от выбора. Записались на лекцию по дизайну? Отлично, предлагаем уроки графического дизайна. Программирование? Ссылка на курс «Как стать бэкенд-разработчиком» уже у них на почте.

Каталог. Работает, когда есть список офлайн-товаров, например: одежда, косметика или декор для дома. Это хороший способ собрать контакты людей, которые следят за тенденциями и ждут сезонных новинок.

Лучшая тактика — использовать несколько видов лид-магнитов. И тогда у вас появятся новые данные: кому какой контент больше интересен и какие инструменты работают лучше.

Как сделать CTA

Всегда используйте глагол: жми, скачай, успей, посмотреть, забрать, записаться и тому подобное.

В рекламе должен быть только один призыв, потому что ослик может ходить только за одной морковкой. Если вы дадите тридцать три призыва «переходи на сайт, а еще подписывайся, а еще посмотри альбом с фотками», юзер будет вынужден выбирать и думать. Не портите себе показатели — не давайте ЦА выбор. Человек либо выберет одно и к остальному не вернется, либо просто уйдет.

Хороший CTA должен быть простым, понятным, близким человеку. Просто объясните аудитории, какую выгоду она получит от того, что выполнит целевое действие. Например: «Подпишись и получи рецепт идеального чизкейка, который получается у всех!» Это хороший CTA, потому что человек понимает выгоду, и актуальный, потому что приготовление чизкейка у многих вызывает проблемы.

А вот протухший прием, который лучше никогда не использовать, — агрессивный CTA капслоком. Представьте, как вы читаете текст, а потом вас РЕЗКО ПРОСЯТ ЧТО-ТО СДЕЛАТЬ. Отбивает желание, правда?

CTA — это плюс к кликабельности, инструкция о том, что будет после, — это плюс к качеству трафика, а выгода — плюс к конверсии на сайте.

Как квалифицировать лиды

Как только человек оставляет заявку, он попадает в воронку продаж. Но не все лиды доходят до конца и превращаются в клиентов. Поэтому круто сразу видеть разницу между потенциальным клиентом и «я мимопроходил».

Когда лид попал в CRM-систему или единую таблицу, его надо обработать. Один из классических подходов — BANT (budget, authority, need, timeline):

Не рассказывайте с ходу, какая вы прекрасная компания. Вместо этого поговорите с человеком и задайте ему вопросы: чем его заинтересовала компания, что он ищет, чем по жизни занимается, что влияет на его решения и так далее. Запишите это в CRM-систему.

Например:

1. Настроили рекламную кампанию на владельцев малого бизнеса, которые интересуются интернет-продвижением. Собрали 1000 лидов.
   
2. Передали данные в отдел продаж, где каждому потенциальному клиенту позвонили и задали несколько вопросов: годовой доход, текущий подход к продвижению, как работали раньше и другие. На этом этапе осталось 100 заявок.
   
3. Затем оставшиеся лиды подробно изучаются, и выясняется, что компании подходят примерно десять из них. А привлекли в итоге только пять новых клиентов.
   

Собрать качественные лиды сложно, но обработать их еще сложнее. Поэтому чем лучше вы их сегментируете на старте, тем активнее можно пользоваться болевыми точками и проблемами конкретного человека. Создайте список критериев, по которым будете оценивать потенциальных клиентов, тестируйте различные каналы, собирайте лиды и не обещайте того, что не сможете исполнить. Успеха добиваются те, чьи обещания и реальность соответствуют.

До скорых встреч ????

Ты всегда можешь отписаться здесь.
Но помни: каждый раз, когда ты об этом думаешь, в мире грустит одна редакция.

2019 © ООО «СЕТТЕРС»